Czy wiesz, że żądając pensji dwukrotnie większej niż przyjęta na danym stanowisku znacząco zwiększysz swoje szanse na uzyskanie ponadprzeciętnego wynagrodzenia?
Poniżej 3 nieoczywiste psychologiczne triki, które zadziałają na każdego, głównie w negocjacjach.
W tym pierwszym pytaniu nie tyle chodzi o sam akt – jak nie spróbujesz, nie zapytasz, to się nigdy nie dowiesz. To też jest istotne, by rozważyć opcje negocjacyjne, które są prawdopodobnie nieosiągalne, ale nie dowiemy się dopóki nie spróbujemy. Ta zasada ma znaczenie zarówno w negocjacji zarobków, ale w szczególności w nawiązywaniu i podrywaniu potencjalnego partnera z w cudzysłowie “nie naszej ligi” – w relacjach jest tyle elementów składowych, że naprawdę czasem ciężko przewidzieć, więc jak nie spróbujesz to się nie dowiesz.
Zajmując się przez lata sprzedażą mam w swoim arsenale spory garnitur różnych zasad i prawideł, dzisiaj wybrałem 3, które możesz stosować w dowolnej życiowej sytuacji i będziesz mieć pewność, że w większości sytuacji będą działały tak jak piszę.
Pierwsza zasada:
Przez żołądek do mózgu
Załóżmy, że masz do przeprowadzenia trudną rozmowę z rodzicami albo swoim partnerem. Chcesz pomówić o Waszej ostatniej sprzeczce, trochę rozluźnić atmosferę, albo poruszyć inny drażliwy temat.
Albo chcesz sprzedać udziały w swojej firmie, lub negocjujesz większy kontrakt na dostawę Twoich usług lub towarów i wiesz, że warunki i ceny są bardzo zaporowe. Dodam jeszcze jedną mini scenkę – prowadzisz duży projekt u siebie w firmie, nawaliłeś i nie wiesz jak z klientem o tym porozmawiać.
Te wszystkie sceny domagają się jednego – rozluźnienia atmosfery i spotkania w środowisku, które zminimalizuje szansę na otwarty konflikt, ostrą wymianę zdań oraz da Ci przewagę w postaci zrelaksowanego klienta, który chętniej przystanie na Twoje warunki. Wszystkie te warunki spełnia jedzenie. Zaproś ich wszystkich na obiad i omów problem podczas jedzenia. To znacząco zwiększa Twoje szanse, że nie zostaniesz zaatakowany, że nikt nie uniesie głosu – jedzenie kojarzy się z bezpiecznym miejscem, jest czynnością, którą wykonuje się w spokoju, jak również mamy wysoką empatię żywieniową to znaczy, że nie przerywamy innym podczas posiłku. Tak więc wszelkiego rodzaju konfrontacje z automatu stają się niezręczne i nie na miejscu. Do tego sam akt jedzenia zbliża ludzi ucztujących wspólnie, tworzy intymniejszą atmosferę, w której można lepiej się poznać. Kolejna rzecz to samo jedzenie – powoduje, że pojedzony żołądek pobudza hormony szczęścia i relaksuje naszych rozmówców, którzy będą mniej skorzy do trzymania się kurczowo swojego zdania. Do tego podczas jedzenia tempo dyskusji jest mocno spowolnione, a to sprawia, że w momentach ciszy każda ze stron będzie miała czas by poukładać słowa, przemyśleć, poczuć się bardziej komfortowo. I o to nam chodzi – łatwiej rozwiążemy reklamację, nie pokłócimy się z rodzicami czy najbliższym, klient doceni sam fakt zaproszenia i będzie chętniej przystawał na Twoje propozycje. Same zalety – oczywiście jedzenie przy drobnych negocjacjach może przeszkadzać, bo zajmuje czas – więc wybieraj takie sytuacje, które faktycznie nadają się na przynajmniej godzinne spotkanie.
Druga zasada
Im bliżej tym skuteczniej
Ta zasada podobnie jak poprzednia dotyczy zarówno rozwiązywania konfliktów jak i negocjacji właśnie. A brzmi ona: Siedź blisko osoby, z którą spodziewasz się konfrontacji lub z którą będziesz negocjować. Fizyczna bliskość jest podświadomą oznaką zaufania, pewności siebie, poczucia bezpieczeństwa w towarzystwie. Więc ta osoba, która nas w pracy najbardziej obgaduje – gdy siądziemy do niej blisko może się okazać, że konfrontacja nie tylko jest bardzo niezręczna, ale może to też wzbudzić poczucie winy, bo my okazujemy zaufanie, znajdujemy się blisko, obnażeni na atak, a to co nasz przeciwniki nazywa atakiem, okazuje się stosem negatywnych uprzedzeń.
Warto tu też wspomnieć o bardzo silnym psychologicznym efekcie między płciami – konkretnie jak kobieca skóra wpływa na mężczyzn. Bliskość fizyczna i wizualna kobiecego ciała, nawet niech to będzie przedramię na stole w odległości 10-15 cm od Twojego przedramienia sprawia, że mężczyzna podświadomie się relaksuje, rozluźnia i jest bardziej podatny na jej wpływ. Przedramię to przykład, oczywiście męski wzrok zlustruje siedzącą blisko kobietę w niemal podświadomy sposób. Dlatego faceci, czy tego chcemy czy nie – dość łatwo nas w ten sposób w cudzysłowie zmiękczyć np. podczas negocjacji. Jednym z ciekawszych przykładów podświadomego wykorzystania takiego zachowania między płciami była sprawa z USA niejakiej Dali Dippolito, której mąż podejrzewał, że kobieta chce go zabić – wszczął postępowanie, ale miał tylko poszlaki. Zorganizowali więc za zgodą sądu dość skomplikowaną prowokację, gdzie podstawiony detektyw udawał zbira do wynajęcia i zabicia męża. Bez najmniejszych skrupułów kobieta wynajęła go, zapłaciła mu, a gdy ten wrócił do niej z informacją o udanym zleceniu nie okazywała żadnej oznaki zawahania czy wyrzutów sumienia. To było podstawą do ujęcia jej, a gdy podczas przesłuchania doszło do spotkania jej domniemanie martwego męża i jej – szok, którzy przeżyła od razu przeszedł w psychopatyczną próbę zmanipulowania głównego oskarżyciela i poszkodowanego. Wszystko było sfilmowane, włącznie z tą ostatnią próbą, jak więc to robiła? Poprzez podniesiony głos, błagalny ton by podszedł do niej i gdy do niej podszedł – bliskość ciała, który z faceta zdecydowanego na radykalne odcięcie się od niej zmienił się w niepewnego, współczującego opiekuna w mgnieniu oka.
To naprawdę potężne narzędzie w kobiecym arsenale, w tym przykładzie pociągnięte do manipulacji przez ewidentną psychopatkę, jednak na bardziej subtelniejszym poziomie bliskość kobiecego ciała bardzo mocno wpływa na mężczyzn. Pisząc ten przykład zastanawiam się głośno, nie znając jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, czy ta reguła dotyczyłaby również homoseksualnych mężczyzn. Wydaje się to prawdopodobne, gdyż źródło tej sztuczki jest wyryte w naszej biologii przez setki tysięcy lat ewolucji i tworzenia społeczeństw i wydaje się wręcz odruchem, ale pewności nie mam.
Trzecia zasada:
Mierz wysoko jeśli chcesz uzyskać to co oczekujesz.
Jest taka zasada w procesie tworzenia produktu czy usługi, by zawsze zaczynać z wyższej niż docelowa ceny, nawet jeśli będzie to na rękę obecnej konkurencji. Pomijam już aspekty jakości czy marketingu w kształtowaniu ceny, ale ogólną zasadą jest, że lepiej cenę obniżać, niż podwyższać. Nie dość, że nikt nie lubi podwyżek cen, to dajmy na to ilu będzie zwolenników lokalnych dostawców energii czy gazu? Oni nic tylko podnoszą poprzeczkę. Tą regułę rozumieją niektórzy nieco bardziej wyrafinowani politycy, którzy jako pierwszy krok wrzucą na pożarcie obywatelom ustawę tak horrendalną i radykalną, że podniesie się ogromna awantura, protest i rozrywanie szat. I w trakcie tego napięcia w pewnym momencie odpuszczą, z pozoru dobromyślnie, a tak naprawdę w sposób planowany do właściwego kształtu ustawy, zluzują parę przepisów, ale część zostawią i małymi krokami zrealizują swój plan. Taka metoda na manipulację społeczne nazywa się często pełzającą dyktaturą, gdzie nie ważne jakie jest zdanie protestujących, rządzący i tak ostatecznie zrobią co chcą. Dość jednak o polityce – chciałem tylko pokazać, że reguła o której mówimy jest znana i powszechnie stosowana.
Wiele razy w życiu znajdziesz się w sytuacji negocjacyjnej – zarówno w takiej prostej relacji handlowej jak i nieco złożonej pertraktacji np. ustalania zadań i obowiązków przy nowym projekcie. Negocjując zmierzamy często przez grzeczność do rozumianego przez nas specyficznie poczucia sprawiedliwości lub jeśli właściwie podchodzimy do tematu – szukamy najlepszego rozwiązania. Jeśli więc chcemy uzyskać więcej odrzućmy naszą wewnętrzną uczciwą ocenę naszej pozycji i celujmy w bardzo wysoki punkt. W rozmowie o pracę, gdzie mamy w miarę ugruntowaną pozycję jako potencjalny pracownik, możemy zamiast nieśmiało dopytać się (bo nie jest to twarde stwierdzenie) – “Czy mógłbym liczyć na 2500 do 3000 zł?” i dostać tą niższą kwotę z miejsca. Zamiast tego możemy zrobić coś innego. Na pytanie “ile Pan czy Pani chciałaby zarabiać na tym stanowisku?” rzucić śmiałe – 6000 zł. Bardzo często okaże się, że z lekkim poczuciem winy rekruter stwierdzi, że no nie przewidują takiego budżetu na to stanowisko. I o to nam chodzi – precyzyjnie o efekt lekkiego poczucia winy, że ktoś musiał nam odmówić. Dlaczego? Bo niedługo potem możesz powiedzieć “… ale zgodzę się na 3500 zł pod warunkiem, że dostanę umowę na czas nieokreślony” (lub inny ewentualnie dodatkowy warunek lub wyjaśnienie dlaczego np. “bo chcę zdobyć u Was doświadczenie i zobaczyć firmę”, albo że “liczę na awans” itd). Dzięki takiemu zagraniu znacząco powiększasz swoje szanse na powodzenie.
Analogicznie z wykorzystaniem tej zasady spotkałem się, gdy fundacje czy stowarzyszenia kwestują o kwoty bądź dary na swoje statutowe cele. Kiedyś stowarzyszenie zwróciło się do mnie o dotację książek na wsparcie domu dziecka. Niby nic, z biblioteczki wyciągnę 5 tytułów i będzie. Ale oni dyskusję prowadzili tak, żebym zadał pytanie – “a ile tych książek Wam potrzeba?” – “No chcemy 250 książek” – ogarnął mnie trochę przestrach, chciałem uciekać, ale gość zaraz dodał – “natomiast od Pana jeśli będzie to 15 tytułów, to będzie genialnie”. Odetchnąłem z ulgą. 15 sztuk to nie 250, a o tych 5 w sumie zapomniałem. Zasada jest prosta – jesteś w sytuacji negocjacyjnej – wystartuj z wysokiego poziomu, dużo wyższego niż się spodziewasz. Gdy usłyszysz odmowę, to powinieneś razem z nią doświadczyć lekkiego poczucia winy odmawiającego – tak po prostu mamy jako ludzie, że czujemy się trochę winni musząc odmówić. I to jest ten moment by obniżyć stawkę do poziomu i tak ponad oczekiwany przez Ciebie standard – będzie Ci dużo łatwiej go osiągnąć, a dużą rolę będzie miało w tym właśnie poczucie winy odmawiającego i rozluźnienie atmosfery.
To były trzy psychologiczne triki:
Przez żołądek do mózgu
Im bliżej tym skuteczniej
Mierz wysoko
Mam nadzieję, że wykorzystasz te reguły w życiu.
Leszek Cibor